项目销售第一关就是信息战。
对于一个小白来说获得采购信息是进入地狱的第一关。
项目的采购信息一般在项目开始前很早就要知道，一旦公布了基本上你连渣都吃不上。
小白获得这类信息就要做功课，这个功课无非是每周要打一定的电话，安排一定的拜访，和潜在的客户沟通。
这里出现两个问题——和谁打电话？怎么打电话？电话当然是打给潜在客户了，所以要把知道客户干嘛的，归好类，挨个打。
然后是电话怎么打？现在大部分人非常非常非常反感销售人员，不说个人就是公司单位很多都有明确的制度阻挡销售，这就给销售人员带来很大麻烦，不能和客户取得联系。但什么事情都是人做的，他有盾你就得要有矛。一个小白销售给客户打电话时要掌握一个技巧“合理骗取”，这个东西非常反人性，需要销售人员有强大的内心不然自己这关过不去。“合理骗取”的核心是让人放松警惕，获得别人信任，形式多种多样，要根据情况临场发挥。这个方法很有效但很多人用过后会上头，控制不住使用范围和强度，伤害人与人之间的真实感情，影响生活质量。

项目销售的第二阶段是沟通，沟通目的就是加深供需双方信任。
这个沟通是看人下菜，必须要有实际效果。
沟通有两点非常关键，一是态度，即双方态度能够很好结合。第二是利益，能让大家安全的各取所需。这两点要达成，对于最后的成交把握可以加成。
沟通要靠嘴，不是靠说而是靠喝，酒量是个重要指标。如果做项目连一顿饭的关系都没有你别做项目了。小白要特别注意的是不能相信那些大师胡诌的狗屁，他们都是神，做的都是奇迹事件和正常的销售根本就不沾边。

项目的第三个阶段是落实。
这会你要对付协调客户内部关系，很麻烦，不能让人给你找事情，也不能让竞争对手给你找事情，所以要在最后阶段常去客户那边了解情况，有点不对的苗头赶紧压下去。该送的送，该请的请，该和竞争对手的交易要去交易。这里面也有很多反人性的东西，很多是灰色的甚至是黑色的，到时候根据情况判断怎么做，只是要把握两个字“安全”。

做项目要有个好的团队，内部不给力对于小白来说根本不合适，你非常有可能把自己辛辛苦苦跑的成果让团队中业绩较好的人或者领导无偿占有，所以在没确定团队可靠性之前你要适当守住自己的劳动成果不被别人窃取。
一个团队要是天天只下任务不交方法，没人带路或者很少带路基本上说明这个团队是不行的，干这块100个人内活下来1个算是好的，如果没有一个好的内部环境你会有背腹受敌的感觉，稍有不慎就会被干掉

转发的，谢谢。